Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player

You need to upgrade your Flash Player or to allow javascript to enable Website menu.
Get Flash Player

تخطيط المبيعات

التخطيط للبيع:

  • يتضمن البيع العديد من القرارات.
  • إن نوعية القرارات المتخذة تعطينا فكرة عميقة عن جودة البائع و مهارته و عن مدى كفاءته.
  • وقت بيع أطول يعني نتائج أفضل.
  • خطة المبيعات هي الطريقة الأفضل لوضع قرارات صحيحة و جيدة.
  • إن المبيعات هي الوسيلة الرئيسية لإدخال المال إلى الشركة.
  • تكون نتائج خطة مبيعات الشركة على المدى البعيد.
  • يجب أن تستغرق خطة التسويق الخاصة بالشركة سنة واحدة.

 

ما هي خطة المبيعات:

  • هي وثيقة مكتوبة و هي مجموعة من القرارات المدروسة بعناية حول أكثر الأشياء فاعلية و التي يجب القيام بها و تنفيذها.

 

التقييم الأولي لأداء المبيعات:

قم بإجراء دراسة تحليلية لكامل المبيعات لتعرّف المعلومات التالية:

  • توقعات مبيعات كل فرع أي من المعامل أو المنتجات سيضرب السوق. ما هو المعمل أو المنتج المحتمل الذي سيضرب السوق؟
  • معدل المبيعات التي تقوم بها لكل زبون مقابل معدل الزبائن المحتملين. (عندما تعقد العديد من الصفقات و تنمو نسبة مبيعاتك عليك أن تبحث عن زبائن جدد). لا تدع المزود و الزبون يتحكمون بك, ابحث دائما عن بدائل. انتبه: لا تدع إية شركة جديدة بمجال عمل مختلف أن تتشارك معك لأن ذلك خطير جدا و يمكن أن يؤثر سلبا على شركتك.
  • حساب أرباح كل معمل من معاملك أو أرباحك من كل صنف من منتجاتك. إن كل شركة بحاجة للحصول على أكثر البرمجيات الحسابية و الأنظمة الحسابية تطورا لمعرفة ماهو أكثر المنتجات ربحية.
  • معدل تكاليف المبيعات.
  • ما عدد الزيارات التي ستقوم بها للزبون؟.
  • كم عدد الزبائن الجدد الذين ستحصل عليهم كل سنة؟
  • كم عدد الزبائن الذين خسرتهم كل سنة.
  • هل هناك شهر أو أشهر تحصل أو تخسر فيها زبائن أكثر من الأشهر العادية. يجب عليك ان تجد السبب لذلك و تدعمه إذا كان إيجابيا و أن تقوم بإصلاح الخلل إذا كان سلبيا. إن إدراك هذا الأمر مهم جدا لأنه يمكنك من معرفة نقاط قوتك و تجنب أخطاءك.
  • احصل على الإحصائيات و النتائج الفصلية لعملك.

 

المهام التي يقوم بها البائع:

  • إجراء البحث عن عملاء جدد.
  • استهداف زبائن معينين.
  • عمليات التواصل مع الزبائن و العملاء. حيث يجب أن يملك البائع مهارات تواصل جيدة.
  • البيع.
  • تقديم الخدمات.
  • جمع المعلومات.
  • التوزيع.
  • جمع النقود.

 

استخدم رسوما بيانية لـ :

  • مجمل المبيعات الصافية لكل سنة: الواقع و الخطة.
  • مبيعات السنة الأولى مقارنة بالخطة التي وضعتها.

يجب أن يكون هناك حد لأرباح الشركة, و إذا كان لدى الشركة وقت إضافي يجب أن تستغله في البحث عن زبائن جدد.

تصنيف الشركات:

  • قائد السوق: هي الشركة الكبرى القائدة و التي تسيطر على السوق و جميع باقي الشركات تتبعها.
  • الشركات المتحدية: و هي شركات أصغر من الشركات القيادية لكنها تسعى لأن تصبح هي الشركة القائدة و التي تسيطر على السوق لذلك فهي تحاول أن تجد طريقة ما تجعلها تتميز.
  • الشركات سريعة الحركة: و هي الشركات التي تقوم بتقليد و محاكاة منتجات و إستراتيجية الشركات القيادية لكنها غير منافسة لذلك تملك قنوات مبيعات خاصة.
  • الشركات المختصة: و التي تسعى للحصول على مشاركة متواضعة في السوق وهي جيدة في نطاق عملها.

 

اكتب عدة أسطر كملاحظات تعلق بها على الأمر.

قم بإجراء تحليل بخصوص المنافسة:

  • من هم منافسوك تبعا لنوع المنتج ؟
  • ما هي إستراتيجيتهم الخاصة ؟
  • ما هي نسبة مشاركتهم في السوق؟
  • ما هي قنواتهم.
  • ما هي نقاط قوتهم و نقاط ضعفهم؟
  • ما هي أفضليتهم التنافسية؟
  • كيف يتخذون القرارات؟
  • إلى أي مدى تعرف عن استراتيجيات بيعهم و عن فريق مبيعاتهم؟

 

العوامل الرئيسية للنجاح:

  • ما هي المتطلبات اللازمة للنجاح في هذا القطاع؟
  • ما هي مصادر المعلومات اللازمة لاتخاذ القرار الصائب؟

نحن بحاجة إلى نظام إداري ذكي من أجل الحصول على المعلومات.

تحليل SWOT :

يجب أن نعرف ما هي:

  • قوتنا؟
  • ضعفنا؟
  • فرصنا؟
  • الأخطار؟

إن وضع خطة المبيعات هي من اختصاص مدير المبيعات.

يوجد 10 خطوات تمكنك من وضع خطة مبيعات ناجحة:

  • اختصر أهدافك.
  • حدد أهدافك الإستراتيجية.
  • قسم زبائنك.
  • قم بتصميم هيكلية مبيعاتك.
  • قم بوضع أهدافك لهذه السنة.
  • قم بتطوير خطة المبيعات الخاصة بكل منتج أو قطاع.
  • قم بقياس و مراقبة النتائج.
  • قم بإنشاء خطة مبيعاتك السنوية.
  • قم بكتابة الموجز التنفيذي.

 

قم باختصار أهدافك:

  • ما هي أهداف مبيعاتك بشكل عام و الموضوعة للتسويق؟
  • ما هو موقعنا الحالي؟ و ما هو الموقع الذي نريد الوصول إليه؟
  • قم بتطوير الخطة بشكل فصلي.
  • بعض الأهداف الأخرى التي تود أن تضعها بالحسبان و أخذها بعين الاعتبار.

 

قم بتحديد الفجوة:

 

 

يجب أن تحدد الفجوة بين هدفك الموضوع في خطة المبيعات و نسبة المبيعات الفعلية التي حققتها و ذلك يساعدنا على معرفة الأداء العام و ما نحتاجه للوصول إلى الهدف.

تحديد الأهداف الإستراتيجية للمبيعات:

  • حدد عدد الزبائن الأساسيين الذين تود أن تحصل عليهم.
  • حدد عدد أكثر الزبائن المحتملين لتزيد صفقاتك. (هنا المنافسة أكثر أهمية من الأرباح).
  • قم بتحديد وسيلة اتصال لكل مرحلة من مراحل التعامل.
  • اجمع المعلومات عن أعمالهم و أهدافهم.
  • يجب أن تبنى الفرضية على المعلومات التي تم جمعها.

 

جمع المعلومات عن كل زبون حالي و محتمل:

يتم جمع المعلومات من:

  • الإنترنيت.
  • غرفة الصناعة و التجارة.
  • الإعلانات و المستندات المطبوعة.
  • التكلم مع الأشخاص الذين يعرفون هذا الزبون المتوقع.

تذكر:
استخدم الأهداف التي تكون:

  • محدّدة.
  • القابلة للقياس
  • القابلة للتطبيق.
  • الواقعية.

ما هي قوة المبيعات لديك:
التطوير الذاتي:

  • هل لديك المهارات؟
  • بإمكانك الحصول على دورات و تدريب لتحسينها.

استخدام موظفي مبيعات:

  • كم عدد البائعين لديك؟

قم بتطوير الخطة الفعلية لكل معمل أو منتج:

  • قم بتصنيف الزبائن بترتيب أبجدي.
  • قم بتحديد المبيعات المحتملة لكل معمل أو منتج.
  • اجمع المعلومات عن الزبائن القائمين و المحتملين.
  • حدد أهداف المبيعات لكل زبون.
  • حدد كم تريد أن تبيع لكل زبون, و ما هو المنتج التي تريد أن تبيعه إياها.
  • قم بتحديد طريقة اتصال لكل زبون: (عن طريق البريد, الهاتف, زيارته) تذكر كل قد تختلف طريقة التواصل من زبون إلى آخر).
  • قم بتحديد جدول زيارات بيعيّة متواترة.

 

إدارة وقت البيع:

  • إن إدارة الوقت يساعد على تحقيق زيادة الإنتاجية بأقل المصاريف.
  • تكاليف: التخطيط, السفر, الانتظار, البيع, اللقاءات , و أمور أخرى.

 

أنواع البائعين:

  • المسلّم: يسلم البضاعة فقط و هو أقل كفاءة.
  • مستلم الطلبية: يقوم بتسجيل و حساب ما قد تم بيعه.
  • المروّج: ليس من المفروض أن يبيع لكنه مكلف بأن ينشر السمعة الحسنة و يثقف الزبائن المستخدمين القائمين و المحتملين (الأجهزة ذات التقنية الحديثة).
  • التقني.
  • صانع الطلب: هذا الأمر يعتمد على إبداع البائع حيث يجب على البائع أن يكون خلاقا و أن يجد حلولا للمشكلات. و أن يقوم بخطوات و يضع خطط إبداعية لبيع المنتج.
  • موجد الحلول: و هو خبير في حل مشكلات الزبائن (عادة ما يكون مهندسا).

 

يجب أن يكون في كل شركة فريق مبيعات فقد تخسر الشركة بعض الزبائن و تحتاج لاستعادتهم.
يجب أن أقوم بحساب عدد الزبائن القائمين و المحتملين و أن أحسب عدد الزيارات التي يجب القيام بها و بذلك نستطيع تخمين عدد الباعة الذين سأحتاجهم. و قد يختلف العدد حسب المنتج لأن لكل منتج زبائنه و حجم طلب في السوق.

 

قياس و مراقبة النتائج:

مراقبة المبيعات التي تحققت:

  • بيع زبائن جدد (حساب عدد الزبائن الجدد و الأرباح التي تم جنيها من خلاله).
  • نسبة نمو المبيعات و نسبة الأرباح من هذا النمو.
  • الطلبيات (عدد الوحدات التي تم بيعها و معدل أرباحها).
  • قيمة السعر المباشر.
  • نسبة الحسومات.
  • نسبة التباين بين ما هو موجود في الخطة و ما تم تحقيقه على أرض الواقع.
  • نسبة التغلغل في السوق.
  • عدد الزيارات.
  • عدد الملاحظات التي سجلت مقارنة بعدد الطلبيات التي تم تلبيتها.
  • عدد الزيارات التي تمت للحصول على طلبية.
  • هل كان هناك صفقات خاسرة ؟ لماذا؟ حاول أن تجد السبب.
  • هل يمكن تطوير أي من هذه الخطوات؟.

متابعة الخطة:

  • حساب مبيعات المنتج الفعلية مقابل ما تم التخطيط له و ذلك لكل إقليم و بلد حيث يجب أن يتم هذا الإحصاء أو الحساب بشكل شهري أو فصلي أو سنوي.
  • متابعة عدد من الزبائن القائمين و الزبائن الذين تم التعامل معهم حديثا و الزبائن الذين قد تم خسارتهم, حيث تتم المتابعة بنفس الدرجة لكل واحد منهم.

قم بوضع خطة مبيعاتك السنوية بشكل دوري:

  • ابدأ بوضع الخطة في منتصف تشرين الأول.
  • يتم التصديق عليها آخر شهر تشرين الثاني.
  • يتم التحضير لبدء تنفيذ الخطة في 1 كانون الثاني.

 

قم بكتابة ملخص تنفيذي:

بعد إكمال خطة المبيعات, قم بتحضير ملخص اكتب فيه مايلي:

  • ما هو الوضع الحالي ؟
  • ماذا تريد أن تحقّق ؟
  • كيف ستحقق أهدافك ؟
  • ما هي الموارد و الميزانية المطلوبة ؟

يجب أن يكون هذا الموجز مكتوبا في صفحة واحدة كحد أقصى !